Selon une étude de la DARES (1) réalisée en 2015 auprès de 8500 entreprises françaises, l’appel aux relations est le canal de recrutement le plus efficace actuellement en France pour les entreprises : 27% des recrutements passeraient ainsi par le réseau, contre 21% pour les candidatures spontanées et 15% pour les annonces emploi.
Le réseau serait particulièrement efficace pour les cadres (34% des recrutements) et pour les contrats courts (34% également).
La démarche réseau semble donc aujourd’hui l’une des démarches à privilégier dans sa recherche d’emploi. Pourtant la grande majorité des chercheurs d’emploi n’en n’ont qu’une approche très limitée : elle consiste la plupart du temps à informer quelques proches de sa recherche d’emploi lorsqu’elle débute.
L’objectif de cet article est de vous donner un aperçu de cette fameuse démarche réseau afin de la démystifier et de vous encourager à vous y mettre vous-même !
📚 Si vous êtes intéressés, nous vous recommandons la lecture de l’ouvrage Trouver le bon job grâce au réseau, de Hervé Bommelaer, qui résume toute la démarche, les pièges à éviter, et les petites astuces qui vous feront gagner beaucoup de temps. La lecture est très rapide, agréable, et l’information est riche, alors n’hésitez pas !
Quel est le but d’une démarche réseau ?
Si vous entamez une démarche réseau, votre but ne sera pas de faire du réseau pour faire du réseau, mais de vous positionner comme une personne fiable, sérieuse et professionnelle auprès des gens capables de décider ou d’influencer une décision de recrutement.
Ainsi, quand une problématique de recrutement se dessinera au sein des entreprises, vous ferez partie des premières personnes informées et vous pourrez envoyer votre candidature (appuyée par votre contact).
Vous aurez ainsi accès à ce qu’on appelle “le marché caché”, c’est-à-dire toutes les embauches qui ont lieu sans même la publication d’une offre d’emploi (environ 55% des recrutements selon l’étude de la DARES).
Certaines personnes sont des réseauteurs nés et comprennent instinctivement les codes et la logique du réseau (et ceux là n’ont pas besoin d’explications !). Pour tous les autres, il est nécessaire de prendre un peu de temps pour bien comprendre comment fonctionne cet univers. Vous allez le voir, c’est très simple et humain, et pour cette raison, cela demande aussi de la subtilité 🙂.
Accéder aux décideurs
Vous connaissez peut-être la loi des 6 degrés de séparation ? Elle stipule que chaque être humain est relié à tous les autres humains au travers d’une chaîne de relations comprenant 6 maillons. Les décideurs sont donc potentiellement plus proches qu’on ne le pense !
L’idée est donc de partir de votre réseau initial, de décrocher des rendez-vous avec lui, puis d’obtenir des noms d’autres personnes que vous pourrez alors contacter. Petit à petit, vous allez ainsi vous rapprocher de vos différentes cibles.
Votre réseau initial, ce sont toutes les personnes que vous connaissez à titre personnel et qui sont prêtes spontanément à passer un peu de temps pour vous aider. Amis, amis d’amis, famille, anciens camarades de classe, anciens collègues, anciens profs… Expliquez-leur votre projet et avec un peu de chance et une bonne préparation de votre côté, ils vous recommanderont de rentrer en contact avec d’autres personnes, que vous pourrez alors solliciter.
La principale difficulté, à ce stade, est de vaincre sa timidité et de développer la capacité à demander du temps à des inconnus ! Pourtant, si quelqu’un vous demande un conseil sur un sujet qui vous tient à cœur, vous serez ravi de l’aider (surtout s’il s’intéresse sincèrement à vos réponses) ! Ne vous y trompez pas : les gens adorent donner leur avis. En sollicitant leur opinion, vous leur rendez presque service ! 😉
Mais pour décrocher un rendez-vous, encore faut-il avoir un projet !
Avoir un projet bien précis
Dans le cadre de la démarche réseau, trouver un emploi doit être considéré comme une conséquence secondaire de votre réseautage. C’est seulement de cette manière que vous parviendrez à utiliser toute la force du réseau.
Cela peut sembler paradoxal, mais c’est une manière d’agir très répandue, par exemple quand on recherche le sommeil : plus on cherche à trouver le sommeil, plus le sommeil nous fuit. Dans le cadre de la démarche réseau, plus vous demanderez un job, plus le job vous fuira.
En effet, si vous abordez vos interlocuteurs en leur disant que vous cherchez un emploi, ils ne pourront vous répondre favorablement que s’ils connaissent l’existence d’un poste à pourvoir (ce qui est généralement plutôt rare). Dans le cas contraire, ils n’auront pas envie de passer du temps avec vous car ils n’auront rien à vous apporter (et ça serait embarrassant pour eux, comme pour vous).
En revanche, inutile de cacher sa situation ! Vous avez tout à fait le droit d’être en recherche d’emploi, mais ce n’est pas pour trouver un emploi que vous sollicitez votre interlocuteur. Non, vous le sollicitez pour ses connaissances, son expertise, ses analyses, ses conseils.
Vous pouvez ainsi lui demander des informations sur le secteur, sur le bassin d’emploi, sur une technologie, une pratique, un projet, une entreprise, un phénomène, etc. Souvenez-vous : les gens adorent donner des conseils !
Voici trois exemples d’introductions recommandées par Hervé Bommelaer :
- « Je suis actuellement en transition de carrière et j’aimerais valider mon projet auprès d’un professionnel de métier dans lequel je veux exercer. »
- « Je connais bien le secteur du …, mais je réoriente ma carrière sur un autre secteur que vous connaissez très bien et j’aimerais bénéficier de vos conseils pour affiner mon ciblage ».
- « Je cherche des informations sur le marché et les principaux acteurs de la … ; Michel Dupont m’a vivement recommandé de vous rencontrer dans ce but. »
Vous comprendrez donc bien que l’entretien réseau vise à obtenir des informations. Attention, cependant, il est très différent de ce qu’on appelle “l’entretien d’information” (qui consiste à interroger des professionnels pour affiner son projet professionnel, quand on hésite entre plusieurs voies ou que l’on souhaite se confronter à la réalité d’un métier).
Quand vous vous engagez dans une démarche réseau, vous avez déjà verrouillé votre projet professionnel (si besoin avec un professionnel de l’accompagnement, après un bilan de compétences par exemple), et votre interlocuteur doit se souvenir de vous sur une thématique bien précise.
S’engager dans du réseautage avec un projet imprécis — ou même plusieurs projets simultanés — serait une erreur car votre indécision serait immédiatement repérée par vos interlocuteurs, et vous ne pourrez pas progresser bien loin. Dans ce cas là, il vaut mieux ne pas se précipiter et travailler son projet professionnel.
Si, en revanche, vous êtes bien clair sur vos objectifs et que vous avez réussi à décrocher un premier entretien, alors félicitations ! Maintenant, vous allez devoir marquer des points en cultivant la bonne attitude.
Pendant l’entretien : cultiver la bonne attitude
Lors de l’entretien réseau, il est primordial d’avoir « la bonne attitude ». Un entretien, ce sont 30 à 45 minutes que vous allez pouvoir utiliser pour montrer à l’autre que vous êtes quelqu’un de fiable, de compétent, de sérieux, d’intelligent, de consciencieux, de curieux, de motivé, etc. Bref, vous avez une opportunité en or pour montrer toutes les qualités qu’il est très difficile de démontrer avec seulement un CV et une lettre de motivation.
Si vous faites bonne impression, alors votre interlocuteur se souviendra de vous au moment où une opportunité se présentera à lui — ce qui est tout l’enjeu de votre démarche !
Comment faire cela ? Cela commence par avoir la bonne attitude. Vous avez sollicité cet entretien pour apprendre, votre rôle consistera donc principalement à poser des questions… et à écouter. A vous, donc, d’être curieux, de poser des questions, d’explorer sincèrement le sujet qui vous intéresse, et de repartir avec un maximum d’informations. Prenez des notes, notez les ouvrages, articles et autres références recommandées par votre interlocuteur. Si vous ne connaissez pas quelque chose, parlez-en ouvertement.
Dans son livre The Charisma Myth, l’auteure Olivia Fox Cabane décortique le fonctionnement des personnes jugées “charismatiques” et identifié notamment quatre styles différents de personnalités charismatiques. L’un de ces styles est le charisme de la présence — il suffit d’être pleinement présent avec l’autre pour que l’autre se sente bien en votre présence, et vous juge positivement.
N’essayez pas d’impressionner votre interlocuteur […]. Croyez-le ou non, mais vous n’avez pas besoin d’avoir l’air intelligent. Vous avez juste besoin de faire en sorte que les gens se sentent intelligents en votre présence.
— Olivia Fox Cabane, The Charisma Myth
L’écoute active est d’ailleurs une qualité que l’on retrouve généralement chez les commerciaux qui rencontrent le plus fort taux de succès. Dans une étude de 25 000 appels de ventes, des chercheurs ont ainsi constaté que les meilleurs commerciaux étaient aussi ceux qui parlaient le moins (la plupart des commerciaux, cependant, parlent 75% du temps).
Dans tous les cas, votre démarche doit être sincère : si vous demandez des conseils comme simple prétexte à la rencontre sans vous intéresser aux réponses, vous allez bien entendu être démasqué, les gens ne sont pas dupes ! Si en revanche l’entretien se passe bien, si vous êtes sincèrement intéressés par le contenu de la conversation, alors votre interlocuteur aura passé un bon moment avec vous, et il se souviendra de vous à l’avenir. Et vous serez tout à fait à l’aise pour demander à votre interlocuteur de vous rediriger vers d’autres personnes. Vous pouvez par exemple demander : « Vous m’avez parlé de [tel aspect / concept / technologie], et justement parmi vos relations professionnelles, y a-t-il un collègue ou une personne qui d’après vous pourrait m’en dire plus ? ».
Si votre interlocuteur vous recommande de contacter d’autres personnes — et s’il accepte que vous le fassiez en son nom —, c’est probablement qu’il a confiance en vous.
La recommandation est baptisée d’arme absolue par Hervé Bommelaer. Selon ses estimations, une demande de rendez-vous appuyée par une recommandation approche les 90% de chances de succès, là où elle tombe à 30% sans recommandation.
Si l’entretien s’est bien déroulé et que vous avez décroché une recommandation, c’est donc une excellente nouvelle. Cependant, le travail du bon réseauteur ne s’arrête pas là, car en effet, il doit ensuite entretenir son réseau !
Après l’entretien : entretenir le réseau
Après l’entretien, la première chose évidemment est de respecter les règles élémentaires de politesse : remercier la personne qui vous a accordé du temps, si possible en lui donnant à votre tour quelque chose (une réflexion, un lien vers un outil qui peut l’aider, une analyse…). Et n’oubliez pas de remercier aussi la personne qui vous a introduite ! « Suite à votre recommandation, j’ai rencontré Sylvie il y a 2 jours et j’ai appris énormément de choses sur [tel aspect du métier] ».
Dans un second temps, ce sera à vous de trouver le meilleur moyen de rester présent à l’esprit de votre interlocuteur (sans être trop insistant !). Vous pouvez lui envoyer un petit e-mail pour le tenir au courant de l’avancée de votre démarche (surtout si vous avez rencontré certains de ses propres contacts), vous pouvez également lui partager vos propres découvertes, certains contenus, outils ou analyses qui pourraient l’intéresser, peut-être lui renvoyer l’ascenseur sur certaines mises en relation, lui envoyer une invitation à un évènement, lui rendre un service, etc.
Une fois que vous rentrez dans ce type de fonctionnement, vous intégrez pleinement les codes du réseau : vous rendez service, et vous restez présent à l’esprit de vos interlocuteurs.
Souvenez-vous : le jour où une offre se présentera, si vous êtes présent dans leur esprit, ils vous contacteront !
Oh, une dernière chose : le jour où vous trouvez un emploi, surtout envoyez-leur un e-mail de remerciement ! Il est très gratifiant pour quelqu’un de savoir qu’il vous a aidé à trouver un job. Et même s’il ne vous a pas aidé directement, prenez-le temps de l’informer de cette étape cruciale pour vous et de le remercier encore du temps qu’il vous a accordé.
Et bien sûr, cultiver son réseau continuera lorsque vous serez en poste, alors continuez de l’alimenter, il vous sera utile pendant encore très longtemps !
Derniers conseils avant de se lancer
La démarche réseau est une démarche de longue haleine : il vous faudra plusieurs mois pour aboutir à des résultats intéressants pour votre recherche d’emploi (Hervé Boammeler parle d’une moyenne de 8 à 9 mois pour aboutir à des propositions d’emploi).
Rien ne sert donc de se précipiter, il faut construire patiemment ! C’est pour cela que nous vous recommandons d’entamer votre démarche réseau dès que vous commencez votre recherche d’emploi, en parallèle de vos autres démarches ! Et puis bien sûr, cela rendra votre recherche d’emploi beaucoup plus stimulante !
(1) Ce tableau récapitule le recours à différents canaux de communication pour recruter des candidats (barre bleu foncée) et la part de recrutements effectués par le biais de ce même canal (barre bleu claire). On voit ainsi que le réseau est utilisé dans 53% des candidatures et aboutit à un recrutement dans 27% des situations.
